La rivista di settore +Vending Magazine prende come esempio la DI.A srl per analizzare e presentare le vendite dei d.a. nel Sud Italia. Riportiamo il link per la lettura integrale dell'articolo e, di seguito, l'intervista che trovate all'interno.
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Articolo Dia Vending Magazine 10/2015
L'intervista:
Il dottor Nicola Policoro, Responsabile IT di DIA Vending Srl – in collaborazione con Rita Piscazzi, Responsabile Acquisti – ha analizzato per VM il trend delle vendite della gestione pugliese. Sono emerse alcune considerazioni molto interessanti.
Dottor Policoro, quali sono le tendenze più recenti che registrate sulle vendite degli snack?
Come evidenziano i dati periodici della Confida sul “Mercato della Distribuzione Automatica in Italia”, anche noi della DIA Vending rileviamo un notevole calo del fatturato procapite degli snack, motivato dalla difficile situazione economica che in questo periodo grava pesantemente sulle famiglie del nostro Paese. D’altro canto però, il consumatore di oggi è più attento agli acquisti, che risultano essere più ponderati e oculati. Infatti, se da una parte registriamo una contrazione, dall’altra emerge una predilezione sempre più significativa verso prodotti di fascia e qualità medioalta. Di qui la nostra ricerca mirata ad assecondare la suddetta tendenza con l’impegno che ci siamo dati nel promuovere e incentivare i consumi di prodotti “salutistici”, e comunque qualitativamente superiori, attraverso una sistematica rotazione delle referenze in macchina, oltre che attraverso iniziative mirate all’informazione e a rendere sempre più coinvolgente l’esperienza dell’utente consapevole. Basti pensare ai nostri progetti “Speak”® e “SANAVOGLIA”®.
Quali sono le tipologie di snack che stanno avendo maggiore successo tra gli utenti dei vostri d.a.?
Essendo in Puglia, il prodotto principe delle nostre statistiche è il tarallo. Lo acquistiamo da aziende del territorio facendo attenzione alle materie prime e ai processi di produzione. La qualità con il tempo paga.
Gestite il salutistico? Qual è andamento delle vendite?
Sì, in tempi non sospetti, abbiamo creato il marchio “SANAVOGLIA”. L’obiettivo del progetto è rendere la scelta dell’utente consapevole.
Non creiamo distributori automatici dedicati al salutistico ma preferiamo inserire nell’offerta anche i prodotti “SANAVOGLIA”, notificando, in modo chiaro, al consumatore le differenze. In valore assoluto il salutistico è ancora un’entità irrisoria ma, per quanto già spiegato in precedenza, i consumi stanno crescendo.
Nelle scuole i ragazzi sono sempre affezionati alla classica merendina “di marca” o guardano anche a nuovi target di prodotto?
Il prodotto di marca è quello che va di più ma, se si propone qualcosa di nicchia ma buono, le vendite funzionano, anche se inizialmente i prodotti più “particolari” fanno fatica ad imporsi. Devo dire, però, che nelle scuole la nostra parola d’ordine è: rotazione periodica e ponderata delle referenze.
Qual è secondo lei il prezzo medio di vendita “equo” di uno snack al distributore?
Se si propongono prodotti di effettiva qualità, non meno di 50 cent. per la fascia mediobassa.
Nelle bevande fredde, acqua a parte, quali sono le referenze che vanno di più?
Sicuramente le lattine da 33 cl. Questo perché i media e la cultura del nostro tempo spingono verso i consumi delle bevande gassate di grandi marchi. Ciò avviene anche in eventi planetari come l’Expo di Milano che dovrebbe, invece, esprimere valori “puri” come l’alimentazione sana e sostenibile. Sono gli stessi “benpensanti” che poi puntano il dito contro il nostro settore perché ritenuto responsabile della cattive abitudini alimentari dei ragazzi.
Quanto incide sulle vendite l’utilizzo di distributori automatici glass front, a vetrina e con ascensore, rispetto al classico d.a. a caduta?
Tantissimo. Nell’ottica di una presentazione chiara ed esaustiva dei prodotti offerti, le macchine glass-front sono lo strumento ideale perché favoriscono le vendite ad impulso. I distributori a colonna li utilizziamo solo nei casi in cui si registrano altissimi consumi di acqua.
Nel caldo, caffè a parte, quali sono le tipologie di bevande che vanno di più?
In quest’ultimo periodo stiamo notando un’impennata nelle vendite del cioccolato. Questo perché stiamo utilizzando una qualità decisamente superiore oltre all’aver fatto conoscere all’utente, attraverso i nostri sistemi di comunicazione, caratteristiche e pregi del nuovo prodotto.
Usate il sistema a doppia campana?
No, perché non promuoviamo alternative alla qualità...
Nell’allestire i d.a. seguite particolare strategie di category management?
Assolutamente sì. Tutti i nostri investimenti futuri mira- no all’ottimizzazione di questo aspetto. Abbiamo sviluppato dei software specifici che supportano e agevolano le analisi e le strategie di assortimento all’inteno dei distributori. Questo obiettivo passa, anche e soprattutto, dalla formazione degli ARD che, attraverso i nostri sistemi, riescono a “reagire” per primi ai cambiamenti delle esigenze del consumatore. Abbiamo ancora tanto da fare. Stiamo sviluppando dei nuovi metodi per ottimizzare i tempi e fidelizzare la nostra clientela.
Ad esempio con l’applicazione Speak, presentata al Venditalia Special Edition dello scorso maggio?
Sì, penso proprio al progetto Speak, il nostro sistema proprietario per lo scambio d’informazioni tra utente e distributore. Gli utenti, attraverso la lettura di un QR Code o tag NFC con il loro smartphone, possono scoprire tutte le informazioni riguardanti i prodotti venduti, e non solo: consultare i propri movimenti e acquisti; gestire il loro profilo cashless; visualizzare le informazioni nutrizionali e le scadenze dei prodotti; conoscere iniziative promozionali; acquisire informazioni su gli ultimi interventi di manutenzione del d.a. (es. analisi delle acque); dare preferenze sui prodotti; contattare l’azienda per comunicare problemi o fornire consigli.
Noi crediamo che la crescita di una società di gestione non passi solo dall’acquisizione di nuove po stazioni ma soprattutto dall’ottimizzazione delle performance del parco già installato.
